U heeft een mooie, eigen zaak. De zaken gaan soms iets minder, soms iets beter, maar over het algemeen genomen gaat het goed en mag u niet klagen. Maar hoe zou het zijn als de zaken altijd goed gaan. Zonder daar heel veel in te moeten investeren.
U heeft een ondernemershart. U houdt van het vak en waarschijnlijk ook van de afwisseling, het onder de mensen zijn en van uw dienstverlenende rol; ‘u heeft iets nodig? Ik kan u helpen’. Er is niets zo fijn als een tevreden klant. Maar om dit vol te houden, draait het uiteindelijk maar om een ding: de omzet. En wij denken dat die best aanzienlijk kan stijgen. Hoe? Door uw dienstverlenende rol bewuster te combineren met uw commerciële drijfveer: met de inzet van nevenverkoop en meerverkoop. Wij delen graag wat tips en trics!
Zorg voor meerwaarde
Nevenverkoop en meerverkoop zijn technieken waarbij u een ander product naast het huidige product of in plaats van het huidige product probeert te verkopen. In vaktermen Cross selling en Upselling.
Betekent dit dan dat u uw klanten zomaar wat moet aansmeren? Nee, integendeel! Neven- en meerverkoop leveren u en de klant een meerwaarde op. Belangrijk is wel de motivatie. Dit mag nooit zijn dat u meer wilt verkopen. Dat is het uiteindelijke doel. Uw motivatie moet zijn: voegt het iets toe voor mijn klant of cliënt? Heeft hij/zij iets aan deze service? Kan hij/zij dit gebruiken? Heeft het zijn/haar interesse?
Ken uw klant
Essentieel is dat u uw klant kent. Dat kan door goed te observeren. Is deze klant sportief, zakelijk, heeft hij of zij kinderen en is deze gevoelig voor trends? Of door een gesprekje aan te gaan zonder opdringerig te zijn: ‘u draagt wandelschoenen, wandelt u veel?’ Of ‘draagt u in elke schoen inlegzolen?’ Alle informatie kan nuttig zijn voor het tonen van alternatieve of nevenproducten die passen of aansluiten bij de wens van de klant in kwestie.
Stel vragen
Stel vragen zonder opdringerig te zijn. De beste tip is om gewoon jezelf te blijven. ‘Mooie schoenen. Ik heb eventueel schoenpoets die ze echt mooi houden, zal ik die eens laten zien?’
Ken uw assortiment en de markt
Liggen er voldoende nevenproducten op de planken die aansluiten bij uw werkzaamheden? Vraag gerust een medewerker van Dumco om u hierbij te helpen. Zorg dat u de producten in uw winkel of praktijk goed kent. En ook weet wat er op de markt is. Hoe meer u kan vertellen, hoe meer uw klant neigt tot aankoop.
Timing
Begin niet aan nevenverkoop aan het begin van een gesprek of wanneer de klant snel iets wil afrekenen. Dat voelt als een opdringerige verkooptactiek. Neem de tijd, ook als het druk is in de zaak. Een cliënt wil gehoord worden en een klant wacht graag wanneer ze zien dat mensen goed worden geholpen.
Conclusie
Neven- en meerverkoop is een goede manier om uw omzet te verhogen, maar doe het niet alleen om meer te verkopen. Zorg dat het product iets toevoegt aan of een betere optie is dan het huidige product, de interesses van de klant of aan uw service. U zult merken dat u naast tevreden en terugkerende klanten, meer omzet genereert. Succes!
Samenvatting:
- Leer uw klanten kennen: observeer en leer door het voeren van een gesprekje
- Stel vragen zonder opdringerig te zijn
- Timing: neem de tijd op het juiste moment
- Weet wat in de winkel ligt en wat er op de markt verkrijgbaar is
- Doe het om iets toe te voegen aan het huidige artikel
- Op deze manier voegt u ook iets toe voor uw klant opzichte van uw concullega’s: namelijk service!